代理店を募集している企業へ加盟する前に知っておくべきこととは？

最終更新日：2023年11月10日

続々独立開業中！独立開業をした方々に人気のフランチャイズ本部ベスト10を公開中。
いま注目の急成長ビジネスがひと目でわかります。

代理店を募集している企業と契約を結ぶときは、商材はもちろんですが企業自体の将来性を見極めることも大切です。需要の高さは利益をあげるうえで大切な要素のひとつですが、加盟するには事業形態の特徴も知っておかなくてはいけません。情報不足で開業した場合は、短期間で経営が不安定になってビジネスに失敗するおそれがあるのです。

こちらのコラムでは、代理店で起業するうえで重要な「商材の選びかた」「メーカー企業の選びかた」「代理店契約を結ぶうえでの注意点」について解説します。またフランチャイズで開業できる代理店についてもふれていますので、自分にあった起業方法を見つけてみましょう。

1.商材を選ぶときは「需要」「商圏」「市場」の調査をすべき！
2.メーカー企業を選ぶときに判断基準となるポイント
3.代理店契約を結ぶうえで注意すべきこと
4.代理店はフランチャイズでも開業できる
5.代理店検索には「フランチャイズの窓口」がおすすめ

1.商材を選ぶときは「需要」「商圏」「市場」の調査をすべき！

代理店で成功するには、取り扱う商材の選び方が重要です。そして安定した経営ができる商材を選ぶには、基準を設けておくようにしましょう。ここでは、まず商材を選ぶ際に事前に調査しておくべき３つのポイントをご紹介します。

■需要の高さ

商材を選ぶときは需要のあるものを選び、人気の高さだけでなく将来性があるかどうかも見極めなくてはいけません。とくに商材によっては、一時的な流行で終わってしまうものもあります。もちろん需要が低く時代にそぐわない商材であれば、顧客の獲得に苦労するだけでなくビジネスとして成立しないという可能性も十分にあります。

またアピールポイントの弱い商材も、売れ行きが期待できないので避けたほうがよいかもしれません。需要の高い商材であるほど多くの競合他社が存在するものです。

1.商材を選ぶときは「需要」「商圏」「市場」の調査をすべき！

競争に勝つためには、競合他社との差別化ができている商材であることが重要なポイントなのです。ただし、代理店での起業が初めての場合は、多くの顧客を取り込める売りやすい商材から選ぶというのもひとつの方法です。

■商圏の把握

商材はどこで売るかによっても売上に大きく影響します。とくに店舗を構える事業形態では、商圏についても知っておかなくてはいけません。商圏の調査をせず近隣に同業のライバル店が多い地域で開業すれば、顧客の獲得に苦労するだけでなく価格競争に巻き込まれるリスクがあるのです。

商圏分析は立地調査だけでなく、商材のターゲットとなりうる見込み客がどれだけ住んでいるか、年齢層や世帯数なども細かく調査するべきです。ほかにも、近隣にある施設や交通量・通行量なども重要な要素になります。

■市場の動向

新しく商材を取り扱う場合は、市場規模の推移などの動向を調査するようにしておきましょう。市場が成長している時期は、ある程度の売上や集客が見込めますが、衰退している場合は新しい商材への切替が必要になるものです。

また商材によっては季節で売れ行きが変動するケースもあるため、年間の動向など広い視野で市場がどのように動いているか分析しましょう。そして、常にアンテナを張って情報をキャッチし続けることが大切といえます。

2.メーカー企業を選ぶときに判断基準となるポイント

代理店で起業するには商材選びが大切ですが、契約を結ぶ企業についても知っておきましょう。とくに代理店での起業が初めてで、商材に関する知識や営業力がない場合には非常に重要となります。

またいくら需要のある商材であっても、契約するメーカー企業の選びかたを間違えてしまえば、開業はできても経営に苦労するでしょう。ここでは、代理店加盟するメーカー企業を選ぶときに、判断基準となるポイントについて解説します。

■初期費用が安い

新規事業で店舗を構える場合は、物件の取得や設備投資に莫大な費用がかかるものです。しかし、無店舗で自宅開業が可能なら、自己負担を大幅に軽減できます。また1人でも経営ができる商材であれば、開業後に人件費がかからず運転資金に余裕ができやすくなるでしょう。

■これまでのスキルが生かせる

代理店は販売方法などに縛りが少なく自由度が高いのが特徴になります。しかし、逆をいえば自分の営業力を駆使して、顧客を確保しながら販路も開拓しなくてはいけないのです。

2761349_s

代理店には新規契約の仲介のみをする「紹介代理店」もありますが、少なからず商材の説明は必要になるでしょう。商材を取り扱ううえで、これまで積み重ねてきた経営の知識や営業力などのスキルを活用できれば、経営において有利になるといえます。

■空き時間や週末起業など副業でできる

いきなり自分で事業を始めるのが不安という場合は、週末起業などの副業で始めてみるのもよいでしょう。初めは副業でスタートして、顧客を増やしながら経営が軌道に乗ってから本業に切り替えてみるのもおすすめです。また副業であれば事業に失敗したときも本業がある分損失が少なくて済みます。

■マージンが高い

マージンは一般的に売上高や販売総額から原価を差し引いたものです。代理店の場合は販売した商品やサービスの価格のうち一定割合がキックバックされます。

代理店のマージンは業種や企業によっても異なりますが、一般的に販売代理店で約40％、紹介代理店では20％ほどといわれています。安定した利益を継続して得るためには、どれくらいの利益率があるのかあらかじめ確認しておくのも大切になります。

■ノウハウをどれだけ提供してもらえるか

代理店での起業が初めての場合は、商材をどう売ったらいいかわからないということもあるはずです。メーカー企業では、研修や販売のフォローを積極的におこなっているケースもあります。営業方法に不安がある加盟者でも、安心して営業にのぞめる環境が整っているのです。

また商材に関していえば、パンフレットやサンプル、セールストークが用意されているケースもあります。営業時のデモンストレーションがわかりやすければ、顧客にも商材の魅力が伝わりやすくなるはずです。とくに豊富な実績をもつ大手企業には多くのノウハウがあるので、こうしたサポートも受けやすいのが特徴です。

3.代理店契約を結ぶうえで注意すべきこと

企業と代理店契約を結ぶときは、注意すべき点がいくつかあります。契約の内容を理解していないと本部と加盟店の間でトラブルになり、場合によっては訴訟問題に発展するケースもあるのです。ここでは、代理店契約を結ぶうえで注意すべき点について解説します。

■契約形態をしっかり把握しておく

販売店契約と代理店契約は、総じて「販売代理店契約」と呼ぶことがあるため混同しないように注意する必要があります。契約形態が異なる販売店と代理店では、権利や義務が大きく変わってくるのです。契約形態の認識が間違っているとメーカー企業との間にすれ違いが発生し大きなトラブルにつながるおそれがあります。

ほかにも契約形態の呼び名には、「特約店」や「系列店」といったように区別しにくい場合もあります。このため、メーカー企業と契約する際は契約書の表題などで判断せず、内容を熟読して代理店か販売店か契約形態を見極めてから締結するようにしましょう。

■独占権の有無と競合品の取り扱い

代理店としてはさまざまな商材を取り扱って販売したくても、メーカー企業に制限される場合があります。メーカー企業によっては、独占販売権が付与される代わりに競合品の取り扱いを禁止するケースがあるのです。さらに最低販売数などを設けていることもあるため、商材の販売においてどんな制限や規定があるのか、あらかじめ確認が必要です。

■登録商標やロゴなどの使用承諾の規定

メーカー企業の商標やロゴは、代理店の販促ツールなどに使われます。ただし、メーカー企業によってはブランドイメージの低下や不正利用を防ぐため、代理店が使用できる範囲や内容に規定を設けているケースがあります。規定を守らずに商標などを使用した場合は、メーカー企業からペナルティを課せられてしまうこともあるので注意しましょう。

■販売手数料の支払いなど設定条件

基本的に代理店にはメーカーが定めた販売手数料が支払われますが、企業によって料率や設定条件が異なる場合があります。たとえば、販売手数料の支払いが売買契約の成立したタイミングではなく、利益確保のために顧客から代金の支払いがあった場合のみというケースもあるのです。

また商品やサービスの代金は、顧客から代理店に支払われるのが一般的です。そして代理店が報酬となる販売手数料を差し引いた金額をメーカー企業に支払うことになります。この形式の場合は、メーカー企業の回収リスク対策として、契約時に保証金が必要になる場合があります。

■賠償責任の有無

商品のトラブルが起きた場合でも、顧客に対して代理店は責任を負うことはなく、製造物責任はメーカー企業が負うのが一般的です。しかし、顧客に対する説明が不十分な場合は、代理店がメーカー企業と同一視されてしまう可能性もあるのです。このため、賠償問題が起きたときの顧客対応の仕方や費用の責任分担なども確認しておきましょう。

■契約期間や中途解約について

契約期間が自動更新の場合、代理店側に契約を継続する意思があったとしてもメーカー企業から更新を拒絶されるリスクがあります。また中途解約に規定がない場合は、契約期間であってもメーカー側から中途解約されるおそれもあるので注意しなくてはいけません。契約時は、更新や中途解約などの条件についてしっかり把握しておきましょう。

3.代理店契約を結ぶうえで注意すべきこと

4.代理店はフランチャイズでも開業できる

代理店は、フランチャイズ経営でも開業できます。フランチャイズに加盟すれば、ブランドや登録商標の使用権利だけでなく、本部のもつ豊富な経営ノウハウも取得できるのです。また開業時だけでなく経営を始めてからも、資金面や経営面の手厚いサポートを継続的に受けられるなどのメリットもあります。

このため、フランチャイズ経営は短期間で経営を軌道に乗せやすく、安定した利益を継続しやすいのが特徴です。ここでは、おすすめの代理店加盟できるフランチャイズ本部をいくつかご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

■初期費用が安い代理店

○日本瓦斯株式会社（ニチガス）
電力の自由化にともない、ガスや電気の販売提案は幅広い顧客に提供できる商材となっています。開業資金が0円で無店舗開業が可能なので副業にもぴったりです。また在庫不要のビジネスのため、不良在庫のリスクをおさえられます。さらに商材だけでなく営業研修も充実しているので、業界未経験でも安心して参入できるのも魅力的です。

○まごころ弁当
高齢者向けの配食サービスをおこなう事業は、高齢社会や核家族化などによって需要が高まりつつあり、市場規模が成長している業界のひとつです。まごころ弁当は、加盟金・ロイヤリティ・人件費が0円でスタートできるため、自己負担を軽減して開業することができます。豊富なノウハウをもったSVによる経営支援や営業サポートも充実しています。