売り上げアップも？ABC分析を使いこなして経営の効率化をめざそう

最終更新日：2023年11月10日

自営業のみなさん、商品管理に困った経験はありませんか？売り上げを伸ばすために、人気商品は常に在庫があるようにしておきたいですよね。でも、売れる商品の見極めは簡単ではありません。 そんなときに役立つのがABC分析です。ABC分析をうまく使えば、商品の在庫管理が簡単にできるようになるのですよ。

このコラムでは、ABC分析についてわかりやすく解説していきます。ABC分析をうまく使って、商品を効率よく管理できるようになりましょう。

• 1.ランクを分けて優先順位をつけよう！ABC分析の意味とメリット
• 2.ランクごとに方針が変わる！ABC分析の考え方と手順
• 3.Aを重要視するだけではない！ABC分析の活用法
• 4.まとめ

1.ランクをわけて優先順位をつけよう！ABC分析の意味とメリット

ABC分析とはわかりやすくいうと、商品を売り上げなどによってランクわけをすることです。売れる商品と売れない商品をわけることで、商品の優先順位がわかるようになってきます。優先順位をつければ、どの商品に力をいれればよいかもわかってくるでしょう。

どの商品に力を入れればよいか分かれば、売れる商品の在庫を切らさないように注意できますね。結果として、売れ筋商品の在庫切れを防ぐ役に立ちそうです。また、売れない商品がいつまでも店頭に残っている場合、見切りをつけて在庫セールなどをおこなうことにもつなげられます。

もちろん商品の在庫管理以外にも用いることができます。たとえば飲食店では、原材料を共有しているメニューもありそうです。メニュー同士の共通した原材料をABC分析すると、原材料の共有率がみえてきます。全体であまり使われていない原材料をほかのものに置きかえることができれば、仕入れの無駄をはぶくことができるでしょう。

2.ランクごとに方針が変わる！ABC分析の考え方と手順

実際にABC分析はどのようにおこなえばよいのでしょう？まずは売上高を中心にみていきます。商品を売り上げが高い順に並べて、売り上げ割合を合計させていきましょう。売り上げの高いほうからみていって、売り上げ割合の合計が約70％になるまでの商品をAグループとします。次に約70％～90％になるまでの商品をBグループとします。最後に約90％～100％に達するまでの商品をCグループとしてわけてください。

Aグループの商品はつねに売り上げを高めてくれる売れ筋と考えられます。Bグループは安定した売り上げに貢献しているグループでしょう。Cグループはあまり動きのない商品のようです。こうしてグループにわけることで、Aグループの商品の販売に力を入れていこうという方針がみえてきますね。

ここまでは、一般的なABC分析についてお話ししてきました。ここからは、パレートの法則とロングテールといわれるものについてお話しします。難しい言葉に思えるかもしれませんが、この理論を理解することで、ABC分析をより活用することができるでしょう。

パレートの法則とは、あることがらのうち約2割の要素が、全体の成果・結果の約8割を生み出すという経験則のことです。例えば、お店で扱っている商品が100種類あるとしましょう。パレートの法則にあてはめれば、売り上げの高い約20種類の商品が、収益全体の約8割を生み出していると考えられます。このような状態は経営以外の場面でも多く起こります。そのため、さまざまな場面でパレートの法則は用いられているのです。

ロングテール理論とは、ネット通販の利益の出し方を説明した理論のひとつです。一般的には需要が低い商品は、店頭に並べてもあまり売り上げは見込めません。売り場面積は限られているため、店頭からは姿を消していく商品も多くあります。

しかしネット通販ならば、全国はては世界中のお客様が、さまざまな商品をお求めになられます。需要の低い商品でも、ある程度の売り上げが見込めるのです。売り場面積も圧迫しないので、さまざまな種類を取りそろえることが可能です。この特徴によりネット通販では、需要の低い商品でも種類を豊富に取りそろえることで、まとまった売り上げを出せるようになりました。

ネット通販の商品を売り上げ順でグラフにすると、需要の低い商品群が長く緩やかな線を作ります。このグラフの形が尾を引いているように見えるので、「ロングテール」と呼ばれるようになりました。

3.Aを重要視するだけではない！ABC分析の活用法

ここまでABC分析の考え方や手順をおつたえしてきました。この章ではABC分析・パレートの法則・ロングテール理論を実際に活用するとしたら、どうすればよいのかみていきましょう。

・ABC分析の活用例（フルーツ店の場合）

ここに10種類のフルーツをあつかっているフルーツ店があったとします。イチゴ・リンゴが売り上げ全体の約70％とすれば、この2つの商品がAグループです。次に売上高の高い商品を順に並べていきます。バナナ・メロン・ブドウ・ミカンまでで約70％～90％になりました。するとこの4つの商品がBグループです。

最後に残ったパイナップル・キウィ・モモ・サクランボの4つがCグループになります。このように最初に商品をグループにわけ、次にそのグループに適した商品の管理方法を見つけだします。そうすれば商品の管理が効率的にできるようになるでしょう。

Aグループは売り上げが多く、商品もたくさん売れるので在庫を切らすのはよくなさそうです。なので、つねに店頭に商品を並べられるようにします。商品を切らさないように、バックヤードの在庫数に注意をしましょう。仕入先にもよく売れる商品の在庫確保をお願いしておくとよいかもしれません。

Bグループは比較的よく売れる商品だと考えられます。バックヤードの在庫がなくなったら仕入れ先に注文をかけましょう。店頭から商品がなくならないよう気をつけていきます。

Cグループはあまり動きのない商品です。たくさんの在庫をかかえるのは、商品ロスにもつながりかねません。そのため、商品は店頭にあるだけにして、店頭の商品がなくなったときに、仕入れ先に注文を入れるようにします。場合によっては、欠品も仕方ないかもしれません。

・パレートの法則の活用例

パレートの法則は飲食店において、客単価の分析法としてもちいることができます。飲食店で客単価の高い約２割の客層が店全体の売上の約８割をうみだしているとします。この場合、客単価上位約２割の顧客満足度をあげれば、約８割の売上をキープすることができるのです。

それでは、パレートの法則をABC分析と合わせて考えてみましょう。上位2割の顧客がよく購入する商品に、Cグループのものが含まれていたとします。顧客が来店したときに、その商品の在庫が無いという状態はできるだけ避けたほうがよいでしょう。そのため、「実際よりも上のランクの商品と同じように管理する」という方策が取れます。

・ロングテール理論の活用例

ABC分析に、ロングテール理論の考え方もあわせてみましょう。ロングテール理論とは、ウェブ通販においての販売戦略のひとつです。ネット通販においては豊富な種類の商品をそろえれば、ビッグヒットはなくてもある程度の売り上げがみこめるといえます。ロングテール理論をABC分析にからめていえば、売り上げの低いCグループからでも、ある程度の利益を生み出すことができるようになるというわけです。

4.まとめ

手間のかかる在庫管理も、ABC分析を使えば簡単にできるようになります。また、ABC分析は売り上げだけでなく商品や原材料など、さまざまな角度から行うことも可能です。しかし、要素がたくさんありすぎるために、どこから手をつけたらよいのかわからなくなることもあるでしょう。

経営者が一人で分析を行うのは大変かもしれません。そんなときには、フランチャイズを頼ってみるのも方法のひとつです。フランチャイズには多角的に経営を見直すノウハウがあります。ABC分析に関する知識があり、相談にのってくれるフランチャイズもあるでしょう。気になる方は、一度お問い合わせてみるとよいかもしれません。

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